如其中有他对做这件事的热爱、有把用户当为朋友所建立起的信任、有对品控和服务的严格要求、有多年积累下的行业供应链和人脉等。接下来，我们一起看看。如下，enjoy：
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核心是和用户建立信任
我们认为直播一开始的基调很重要，我们希望自己是个茶文化推广的直播间，也是货真价实的直播间，以分享知识为主，卖货为辅。
我们在这个行业深耕了13年，拥有强大的供应链，我也是国家一级评茶师，拿了很多殊荣。但我们直播带货时，要把专家和老师的标签、职称、荣耀去掉，这些只是支撑你做好这件事的一个基本技能。我们要把自己的角色定位清楚，在直播间只要卖货就是服务员。
今天我们都在谈如何做私域，但有意思的是，我们既是微信的用户，也是京东的用户，也是天猫的用户。每个平台都说我们是他们的私域，但事实上我们还是我们自己，我们只是在商业买卖中，花钱买了自己感兴趣的商品或服务。
所以，每个用户并不是谁的私域，每个用户都是一个活生生的自己。确认了这件事，你就不会产生“割韭菜”的想法，就会开始去种树，并提供树木可以健康生长的土壤。
因此在直播过程中，你不仅要去不断变换花样和创造内容，同时得寻找各种货真价实的产品。你确认了你是要留住客人，你必然无法做“一杆子买卖”，于是产品性价比、品质特殊性、服务效率就变成了真正的竞争法宝。
2022年我们的退货率没有超过3%，当用户退货时，我们会思考：问题到底出现在价格、运输、口味还是我们自身的问题？每一单退货都可以让你更好地了解用户，正如每一次朋友之间的吵架会让两个人感情加深。
如果直播目的是成交，当你确定了要和用户交朋友时，把货品卖出去才是刚刚开始。
你确信了这一点，你就会很清楚企业微信应该怎么用。我们认为企业微信是24小时服务用户的一个服务站，所以我们在企微群里只做三件事：
另外，我们的私域是不会主动加人的，用户加我们，我们才加他，他如果不加我们，我们一辈子都不会去“骚扰”他。
02
把每个数据看成是活生生的人
我们的粉丝现在还没到3万，因为我们要“种树”，所以我们的直播间没有跳楼价，也没有大甩卖。我们能做到的，就是珍惜每个进到直播间的人，珍惜每个愿意相信你、愿意买你货品的人，以及在直播间愿意停留的人。
因此我们要思考怎么服务好他们，怎么让他们觉得值得，并愿意推荐给朋友。我们的直播间是个茶叶历史、人文、综艺栏目。从2022年4月份到12月份，我们一共去了8个省，30几个城市，接触了50个非遗传承人。
对于直播间接触茶的用户来说，他们在这一年时间几乎看见了中国茶的各种可能，可以看到手艺人在思考和经历什么，可以看到什么样的认知造就了什么样的产品，这些产品为什么可以打动我们。我们所做的一切都是为了协助用户做选择，而不是强买强卖。
我们基本有一半的时间都是在各地去做直播，我们的行业决定了我们认为：交朋友比做简单买卖更重要，我们要把每个数据看成是一个活生生的人。
直播间既然要货真价实，就需要给用户真实地呈现，要传播文化，要需要带着大家各地走。想成为茶文化最有价值的直播间，我们就得不停学习。
人以类聚，物以群分，当你是以兴趣去做内容和做买卖时，也可以让同样趣味相投的人成为茶友。我们的客单价和停留时长都非常好。一场4小时的直播，前100个用户的平均停留时长是2小时58分。
用户为什么愿意在我们的直播间待这么久？
我们每场直播的货品，基本不会超过20个，甚至有时一场直播只讲一个品。之前有次直播卖一款5980元的茶，共100份，在直播35分钟时就全部卖完了，之后剩下的三个半小时，我们不会再上架任何品。
而是慢慢和大家介绍，为什么要买这款茶？这款茶好在哪里？它背后的历史人文是什么？讲完后还有人想要，但我们不会再上了，因为你说过的任何一句话，就像你签下的协议一样，必须说到做到，这场直播间卖的这个单品，我们的退货率是0。
我们是做服务的，只要你做得好，人家就愿意相信你。你得为这份相信带有羞耻感、责任感和担当。即便直播间只有300个粉丝，你都应该慢慢耕耘，而不是就靠买流量，买完之后不断地吸粉，刷粉、割韭菜，再换一个号继续。当然，我们也会有正常的投流，这是正常的推广，货真价实也要去做宣传。
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中国茶叶是万亿级别的市场
目前我们产品的复购率超过了30%，平均客单价是2680多元，选择的品类决定了客单价的高低。
我们的品有80%都是高货或者收藏级别的，用户也可以一次性进很多货去线下店卖，还有20%是比较便宜的，从几十元到200元。这个二八比例决定了我们的客单价低不了。复购则是由信任决定的，信任背后是产品的品控和服务。
其次得坚持保持自己的风格，坚持不是固化和一成不变的，而是你要在这个过程中不断去学习。而当你有了IP，你还得回归到一个事情：你既然卖货了，你就是服务员。
全中国几乎所有茶类和茶器具，我们都涉足到了，已经合作了至少5-13年。我们对自己的货品是有要求的：第一，没有农残、符合国标、货真价实。第二，我们的选品逻辑很简单，要么是制茶大师、非遗传承人，要么是做茶的世家，要么是行业的前几大品牌。
供应链不是一天做成的，我自己写了本书叫《遇见景德镇》，当时在景德镇花了半年时间去调研、了解、走访，我在景德镇认识的手艺人和窑艺人超过了365个。如果可以，整个2023年，我都想直播景德镇。
我们也有自己的品牌叫「陈韵金皮」，我也希望能做个百年品牌。我很享受直播过程跟走访过程，因为一直在学习。当你看到了不同的生命版本，家族版本，品牌版本，你自然而然就会有自己也创造一个品牌的欲望。
我们在这个行业的朋友，决定了我们未来可以成为什么样的人。我们的服务商公司不以赚钱为目的，主要在帮助别人的同时也帮助我们认清自己。
我们和其他品牌也并不是竞争关系，中国茶叶是万亿级别的市场，我们一年就只做2、3个亿的生意，所以中间的空间很大。
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比如，我们会做一些高级性价比的茶，其中一个品牌叫“回想”，一罐茶100克，卖99元，基本毛利率控制在15%-20%。茶叶具有排他性，用户在我这里喝完99元的茶后发现比在别人那里买的300元钱的茶还好喝，就会一直想喝这个茶。另一个品类，我们会做一个高端的、足以世代传承的东西。
此外，我们也在抖音做内容分发，2023年我们还会做小红书、B站、TikTok、YouTube。
目前在我们的用户中，有很多上市公司老板，也有很多月薪两三千的人。但消费力不是阻拦一个人对美好生活天花板想象的门槛。
从用户年龄看，我们92.7%是30岁以上的，也有很多00后。我们的用户中还有很多海外华人，这也是我为什么在YouTube、TikTok去开号的原因。茶跟茶文化对他们来讲是一种家乡思念，是一种民族自信，也是一种生活习惯。
2023年，我们还会落到线下，每个月去一个城市，跟茶友们喝茶，办一场茶会，同时在每个城市里边最牛逼的、最有代表性的茶会所做直播。
我们的内容也会做一些调整，去年我们拜访了一大堆名人，今年会去发现一些更有趣味的人，同时内容也会更偏向实用性，偏向和大家生活息息相关的内容，比如茶怎么泡等。所以整个逻辑不变，我们还是要做好服务员的角色。